„Wie fasse ich beim Kunden nach, ohne lästig zu werden?“ – Ein Gespräch mit Vertriebs-Coach Christina Opelt

(cs) Wie gelingt der perfekte zweite Schritt im Vertrieb? Viele Verkäuferinnen und Verkäufer kennen die Situation: Ein Erstgespräch lief gut, vielleicht liegt sogar schon ein konkretes Angebot auf dem Tisch – doch dann passiert: nichts. Funkstille. Genau an diesem Punkt entscheidet sich oft, ob ein Verkaufsprozess erfolgreich abgeschlossen wird oder versandet. Im Interview verrät Vertriebscoach Christina Opelt, warum professionelles Nachfassen kein lästiges Drängen, sondern gelebter Service ist – und wie man mit Empathie, Mehrwert und dem richtigen Timing souverän im Gespräch bleibt. Frau Opelt führt für die Unternehmerschaft unter anderem auch Workshops für Vertrieblerinnen und Vertreiber durch.

Redaktion: Christina, viele Vertrieblerinnen und Vertriebler kennen das Dilemma: Man hatte ein gutes Erstgespräch, vielleicht sogar ein konkretes Angebot geschickt – aber dann herrscht Funkstille. Wie geht man in solchen Fällen am besten vor?

Christina Opelt: Ja, das höre ich immer wieder in Vertriebsseminaren von den Teilnehmern und Teilnehmerinnen. Wie fasse ich professionell nach? Keiner möchte nerven und als aufdringlich gelten. Doch genau diese Zurückhaltung ist oft der Grund, warum Verkaufsprozesse versanden. Mein Credo lautet: „Nachfassen ist Service, nicht Störung.“ Es geht nicht darum, jemanden zu drängen – sondern darum, präsent, hilfreich und lösungsorientiert zu bleiben. Bevor ich anrufe, überprüfe ich immer meine aktuelle Verfassung. Was ist meine Einstellung zu diesem Thema, wie bin ich gerade drauf. Ggfs. korrigiere ich meine Gedanken oder mache ein paar Minikonzentrationsübungen, denn mein Gegenüber wird meine Stimmung bemerken und diese hat einen großen Einfluss auf den Gesprächsverlauf.

Redaktion: Was ist der häufigste Fehler beim Nachfassen?

Opelt: Der größte Fehler ist, einfach nur zu fragen: „Haben Sie sich schon entschieden?“ – das wirkt wie ein Kontrollanruf und wirkt ungeduldig. Viel eleganter ist es, einen echten Mehrwert zu liefern: eine neue Information, ein konkreter Anwendungsfall, ein inspirierender Gedanke. Der Kunde soll denken: „Gut, dass er/sie sich meldet!“ – nicht: „Schon wieder…“

Redaktion: Also lieber mit Inhalt statt mit Druck nachfassen?

Opelt: Ganz genau. Inhalte schaffen Vertrauen. Zum Beispiel: „Ich habe gerade einen Erfahrungsbericht eines anderen Kunden aus Ihrer Branche erhalten, den wollte ich Ihnen nicht vorenthalten.“ Oder: „Wir haben ein kleines Update an unserem Angebot – vielleicht ist das für Sie spannend.“ Damit bleibt man im Gespräch und positioniert sich als Partner, nicht als Verkäufer.

Redaktion: Gibt es einen richtigen Zeitpunkt für das Nachfassen?

Opelt: Ja – und der hängt von der vorherigen Kommunikation ab. Idealerweise vereinbart man gleich beim ersten Kontakt einen Zeitpunkt für das Follow-up: „Ich melde mich in zwei Wochen noch einmal, ist das in Ordnung für Sie “ Das schafft Verbindlichkeit. Wenn man das versäumt hat, ist ein Abstand von 7 bis 10 Tagen in der Regel sinnvoll.

Redaktion: Wie viele Follow-ups sind okay?

Opelt: Ich empfehle: dreimal ist in Ordnung – aber immer mit einem anderen Fokus. Nach dem dritten Mal ohne Rückmeldung kann man höflich abschließen, z. B.: „.Gern stehe ich Ihnen weiterhin jederzeit zur Verfügung, falls Sie Fragen haben oder ich Sie in Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen kann.“ Auch das ist Service – und oft der Impuls, den Kunden dann doch zum Rückruf bewegt.

Redaktion: Und was ist mit E-Mail oder Telefon – was ist besser?

Opelt: Beides hat seinen Platz. Die erste Nachfassaktion darf ruhig per Telefon sein – Stimme schafft Nähe. Danach kann man auch mal eine kurze Mail senden. Wichtig ist: freundlich, persönlich, konkret. Und bitte keine Standard-Floskeln wie „Ich wollte mal hören, ob…“. Lieber: „Ich habe noch eine Idee, wie wir Ihr Anliegen lösen könnten – darf ich Sie kurz dazu anrufen?“

Redaktion: Gibt es ein No-Go?

Opelt: Ja: Drängeln, Jammern oder Vorwürfe. Aussagen wie „Ich habe Ihnen schon dreimal geschrieben“ klingen schnell vorwurfsvoll. Auch Ironie oder versteckte Kritik sind tabu. Besser: souverän, professionell, mit einem Augenzwinkern. Der Ton macht die Musik.

Redaktion: Und was ist dein persönlicher Lieblingssatz beim Nachfassen?

Opelt: Ich mag: „Ich wollte mich einfach mal melden und fragen, was Ihre Gedanken zum Angebot sind – oder ob sich bei Ihnen intern etwas verändert hat.“ Das ist offen, interessiert und lässt dem Kunden Raum, ohne sich bedrängt zu fühlen.

Redaktion: Liebe Christina, vielen Dank für die Einblicke – das war sehr praxisnah!

Opelt: Sehr gern – und nicht vergessen: Wer nicht nachfasst, nimmt dem Kunden die Chance auf eine gute Lösung

www.christinaopelt.com